こんにちは。
そんな悩みを抱えている方であっても、セールスライティングを文章に取り入れることで商品を売る感覚を身につけることができます。
今回は商品を売っていくために重要な概念である「セールスライティング」について紹介し、基本的な書き方をわかりやすく解説していきます。
この記事の内容
- セールスライティングとは
- セールスライティングとコピーライティングの違い
- セールスライティングの基本的な書き方
上記を順に解説していきます。
セールスライティングとは
セールスライティングは文字通り「セールス(販売)」と「ライティング(文章)」の複合語で、商品を売るための文章のことを指します。
売りたい商品があり、それがどんなに優れているものであっても売る力がなければ購入に繋がりません。
セールスライティングは文字で商品を売っていくために必須のスキルであり、この概念を知っていれば対人のセールスの場でも商品を売ることが可能になります。
セールスライティングとコピーライティングの違い
「セールスライティング」とよく混同されがちな言葉に、「コピーライティング」があります。
商品を売るためのライティングという点においては同じですが、商品を購入するまでの心理的な部分に違いがあります。
セールスライティングはその文章で消費者に商品の購入を促すためのものです。
売り上げなどのコンバージョン数が具体的な数字として残るという特徴があります。
一方のコピーライティングは特定の消費者に購入を促すのではなく、商品の存在を印象づけるためのものです。
街中を彩っている広告やテレビCMなどで使われている文章がこれです。例えば「カラダにピース。」のフレーズを聞くと「カルピス」を思い浮かべるといった感じです。
これは知名度を高めることや集客に大きな影響を与えますが、どれだけの消費者がコピーライティングの影響で購入したかは分析が難しいです。
セールスライティングの基本的な書き方
ここからセールスライティングの基本的な書き方についてわかりやすく解説していきます。
以下の順に理解していきましょう。
- セールスライティングが使われている領域
- セールスライティングで使われる3つの「型」
- セールスライティングのコツ
セールスライティングが使われている領域
まずは今のみなさんがどの領域でセールスライティングが使えるのかを想像してみましょう。
セールスライティングが使われている領域は下記の通りです。
- 商品紹介(アフィリエイト)
- LP(ランディングページ)
- 雑誌広告
- メルマガ
こんな感じでしょうか。
特にブロガーとして活動している方は商品紹介やアフィリエイトといった領域が身近だと思います。
そしてみなさんが知らず知らずに触れているLPはまさにセールスライティングで構成されているものがほとんどです。(でなければLPを作るメリットないです)
セールスライティングで使われる3つの「型」
セールスライティングの文章構成には主に3つの「型」が存在します。
AIDMA(アイドマ)
- Attention(注目)
- Interest(興味)
- Desire(欲求)
- Memory(記憶)
- Action(購入)
セールスモデルの定番として知られる手法です。
わかりやすく説明するとこんな感じで、このAIDMAの中で重要なのはMemory(記憶)のパートです。
その前のDesire(欲求)で読者が「欲しい！」という気持ちになったタイミングで忘れてしまっている商品を思い出させることで、購入率がグンと上がります。
AIDCAS(アイドカス)
- Attention(注目)
- Interest(興味)
- Desire(欲求)
- Conviction(確信)
- Action(購入)
- Satisfaction(満足)
AIDOMAと欲求までは同じで、その後「買いたい」という気持ちを確信に変えて購入に持っていく手法です。
確信パートで購入への不安を取り除き、購入した後に「買ってよかった」と満足させるまで導くことを意識しましょう。
PASONA(パソナ)
- Problem(問題提起)
- Agitation(煽り立て)
- SOlution(解決策)
- Narrow down(限定・緊急)
- Action(購入)
商品を買おうか迷っている人へ危機感を与えて購入まで導くのがこのPASONAです。
「危機感を与える」というと一見マイナスなイメージを思い浮かべるかもしれませんが人は危機感からやる気が生まれるので、煽りつつも背中を押し、そして解決策を提示するSOlution(解決策)で売りたい商品を紹介します。
しかし、解決策の提示で「安心感」を抱かせることで、悩みを後回しにされてしまう可能性があります。
そのため、
・先着10名の限定商品
などといった限定・緊急性を持たせることで購入へ導きます。
※その他にもAISAS(アイサス)やAISCEAS(アイセアス)といった法則がありますがセールスライティングにはあまり向かないので、セールスライティングでは上記で紹介した3つの型から選んで書いていきましょう。
セールスライティングの書き方のコツ
まず大前提として、セールスライティングの能力があっても、集客ができていなければその記事を読まれることはありません。
SEOやSNS、メルマガなどのリストマーケティングを活用して読者の流入を狙いましょう。
「無料」を利用する
人は「無料」という言葉に引きつけられます。
商品に「お試し無料期間」などを作ってあげることで「試してみよう」という感情を抱かせ、試した結果が良かったら「買おう」という流れを作りましょう。
商品を比較する
より商品への安心感を高めたければ、他社商品との比較を提示してあげることも有効です。
この流れを意識して文章に取り入れることで「他の商品よりも優れているからこの商品を買おう」という感情になり、購入へ繋がります。
さらにわかりやすいように他社商品との差別化ポイントもまとめてあげることで説得力が増します。
デメリットも書く
メリットだけでなく、デメリットもしっかり提示してあげましょう。
上記のような文章を加えてあげることで、「このデメリットがあるけれど、自分にはそれほど関係なかったから問題なし」という感情になり、購入の流れに持っていけます。
それだけでなく、メリットだけだと「胡散臭い」や「ステマだ」など信頼が欠けてしまう可能性があるので気をつけましょう。
日々のライティングから実践していきましょう
セールスライティングは奥が深く、上記で紹介した内容は基本のキくらいです。
今回学んだコツを文章に違和感なく取り入れていくことも最初は時間がかかるかもしれませんが、実践あるのみなので日々のライティングから意識しましょう。
より深く学ぶために読みたい本
